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新创公司都该问自己的第一个问题:你究竟是卖什幺的?

2020-07-13
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新创公司都该问自己的第一个问题:你究竟是卖什幺的?

密集的看了一些新创公司,主要是网路相关产业。虽然跟过去作承销或财务顾问时面对几十亿、几百亿新台币的案件规模有着天壤之别,但这中间与创业者的许多讨论与互动我都觉得很有意义。因为年纪渐长,记忆力开始衰退,所以有空的话就把这些想法记录下来,以后再来看看应该会很有意思吧。

我最常请教团队的问题就是:「你们认为自己是卖什幺的?」

其实这句话背后所要探讨的就是公司的商业模式。

一个商学院基本上都会教过的案例,就是印表机厂商究竟是卖什幺的?大部份的人都知道他们并不是靠机器赚钱,而是靠着持续不断消耗的碳粉匣,也因此他甚至可以用低于成本价格卖给你机器与内装的碳粉匣,只为了绑住你日后购买碳粉匣的机会。

而在网路时代,商业模式变得更为弹性且複杂,很多状况都是「羊毛出在狗身上,然后猪来买单!」

比如说,小米是卖手机的吗?猎豹是卖防毒软体的吗?Uber 是卖计程车服务的吗?表面上是,但其实实质上并不是如此。

小米其实卖的是行动入口与生态系。

在小米四发表的同时,特别强调了小米黄页这个服务。以小米的通讯录画面来看,他除了提供基本的拨号与本机联络人资讯之外,他还多了一个黄页的功能。在这个黄页中,手机使用者可以看到许多日常使用的服务,例如叫计程车、订电影票、医院挂号、订饭店、订餐外送等等功能。而每一项功能也都与相关业者做了很好的串联服务,例如与麦当劳合作的订餐外送服务,使用者可以在手机画面上直接看到餐点的照片并且进行点选以及付费,对于消费者来说这将是相当便利的一项功能。

新创公司都该问自己的第一个问题:你究竟是卖什幺的?

那幺,小米提供这样的服务可以获得什幺?卖更多的手机?

根据市场的预估,小米在未来 18 个月的手机销售量将会突破一亿,而其佔行动网路的流量将会突破 20%,对于小米来说,他将会是移动网路时代的行动入口。举例来说,在小米黄页出现以前,使用者要使用上述的服务就必须要安装各种不同的 APP,要查电话就要透过行动浏览器去搜寻。而对于使用者来说,安装一堆使用频率不高的 APP,且要多一个步骤透过浏览器去搜寻电话其实是很麻烦的。透过小米黄页的整合,这些服务都已经建在手机里面,过去许多需要拨号的服务,未来小米黄页就会成为这些服务的一个统一入口。

未来,小米会知道他的使用者在什幺时候搭计程车、订了哪些餐厅与饭店、搜寻了哪些电话,而这些数据都可以成为精準投放广告与商品的分析基础,如果再加上过去提到的小米盒子与小米路由器等家庭装置,小米很可能会成为这个世界上最了解你消费与生活习惯的公司,对于小米来说它将有更多的筹码与第三方的服务合作收费,至于硬体,他很可能乾脆就免费送人了。而这样的生态系一旦构成,恐怕除了谷歌与苹果之外,其它手机品牌都不再是同一个等级的对手。

而猎豹防毒软体卖的不是防毒,而是广告。

他免费的提供了防毒等工具类的服务,但却也藉此知道用户在手机里面安装了什幺样的应用服务,了解这个用户可能会喜欢什幺样的广告或着应用服务,再透过推荐来实现获利。那些还想着怎幺样向用户收费的防毒软体,基本上已经是无法与之竞争了。

那幺,在各地引起争议的 Uber 呢?简单来说它不是卖计程车服务的,或着说的更精準一点,他不只是卖计程车服务,而是让整个人与物的移动更有效率的商业模式。

一开始的计程车服务说穿了只是要了解用户的使用习惯以及移动路线,而当许多用户成为熟客并且维持一定使用习惯之后,Uber 就可以了解在哪些时间、地点与路线会有重叠的使用,并且更有效率的运用车辆。这也是他们能够推出共乘服务的理由,可以想见的,未来 Uber 的车辆也可以在载人的同时运送包裹、文件等等服务,当然如果加上无人车自动驾驶就更有想像空间了。而这样的商业模式自然不是一个传统的计程车行弄个 app 就可以比得上的。

所以,回到新创事业的部分,我认为比起投资人来说,团队们更是应该要时时刻刻反问自己:「你究竟是卖什幺的呢?」

而当你问了自己这个问题,并找到了答案之后,你才会发现谁是你真正的竞争者,而你又应该用什幺样的方法来与之竞争。但找到了答案的这个时候,你往往也会发现团队里面还欠缺了一些能力,那也是我在看一些新创事业时,常常发现他们所会欠缺的一些很重要却又很容易被忽略的专业能力。

啊,先透露一下欠缺的绝对不是 debuguy,这不是因为工程师不重要,而是因为他们的重要性大家都已经知道,自然也就不会轻易被忽略了。

如果你们是新创公司团队,非常欢迎在你们有空的时候来找我聊聊「你们究竟是卖什幺的呢?」

我们持续在评估并投资相关的公司。